Contoh soalan terbuka dalam jualan. Bagaimana untuk bertanya soalan dan bercakap dengan pelanggan

Soalan terbuka adalah salah satu cara untuk mendapatkan maklumat. Seseorang yang menanyakan soalan terbuka biasanya bermula dengan perkataan: "who ...", "what ...", "how ...", "why ...", "how much ...", "in connection Dengan apa ... "," apa pendapat anda ... "

Soalan terbuka adalah salah satu cara terbaik untuk mengenali orang asing yang lebih baik, untuk mewujudkan hubungan mesra. Perunding berpengalaman menggunakan soalan terbuka untuk "bercakap" orang yang malu atau saraf. Guru sering menggunakan soalan terbuka, bekerja dengan anak-anak atau pelajar asing.

Tujuan soalan terbuka

Mendengar jawapan kepada soalan anda, rakan sejawatan yang berpengalaman sengaja memperkenalkan diri kepada keadaan emosi tertentu, membolehkan pelanggan berpotensi merasakan dirinya sebagai orang utama yang terlibat dalam pertemuan itu. Sebagai persembahan amalan, orang yang tidak berpengalaman, berada dalam keadaan sedemikian, kehilangan kepalanya dan boleh memberitahu pengulas walaupun mengenai apa yang dia tidak merancang.

Sekiranya kesan yang dijangkakan tidak tercapai, orang yang mengajukan pertanyaan, membuat percubaan seterusnya untuk berbicara dengan klien - melakukan segalanya dalam kuasa untuk menjadikan monolog yang gagal menjadi permulaan dialog.

Kenapa orang bertanya soalan terbuka?

Soalan terbuka adalah cara cepat untuk mendapatkan lebih banyak maklumat dan belajar tentang motif sebenar yang memandu pengantara. Keupayaan untuk bertanya soalan terbuka adalah sejenis kemahiran yang boleh dikuasai hanya jika pengetahuan teoritis disahkan oleh banyak tahun amalan.

Semasa mesyuarat pertama penjual berusaha untuk menggariskan bulatan kepentingan para ahli dan mewujudkan syarat untuk kepuasan masalahnya. Perunding yang berpengalaman mencapai ini dengan bertanya seperti: "Bagaimana anda berfikir, bolehkah anda berguna ...?", "Apa yang anda berminat pada masa ini?", Dan juga menawarkan klien untuk mempertimbangkan pilihan mereka, merumuskannya dalam bentuk soalan, contohnya : "Mengapa kamu tidak ...?", "Dan jika kamu cuba melakukannya ...?"

Untuk memahami bagaimana pembeli yang mungkin melihat niat penjual untuk membantunya memutuskan pilihan, tanyakan soalan: "Bagaimana perasaan anda tentang ini?" Atau "Apa pendapat anda?", Dan jika pelanggan ragu-ragu, sebab-sebab keraguan dijelaskan dengan bantuan soalan: "Apa yang kamu lakukan Bimbang? "," Apa yang kamu ragu? "Atau" Apa yang boleh menjadi penghalang? "

Contoh soalan terbuka

"Dalam hubungan ini, keadaan ini timbul?"

"Kenapa anda fikir pilihan anda betul?".

Mungkin seseorang akan terkejut dengan contoh soalan terbuka yang berikut. Dalam soalan jualan seperti: "Apakah masalah yang boleh anda selesaikan dengan membeli produk ini?" Penjual yang bekerja di kedai, biasanya tidak bertanya. Tetapi mereka secara aktif digunakan oleh pekerja dalam bidang jualan langsung, yang berminat dalam kerjasama jangka panjang dan cuba mencari alasan untuk memenangi kepercayaan seorang klien yang berpotensi.

Berikut adalah contoh soalan terbuka yang biasanya ditanyakan pengedar:

"Bagaimana pendapat anda bahawa pengambilalihan ini membawa manfaat maksimum kepada anda?"

"Bilakah anda pertama kali mendengar tentang peluang ini?"

"Apa kelebihan yang anda ketahui?"

Satu lagi contoh soalan terbuka dalam jualan, soalan seperti: "Apa hasilnya yang anda harapkan?" Membuka sebelum penjual peluang untuk menunjukkan pelbagai barang yang memenuhi harapan pelanggan, dan pembeli dapat membuat pilihan terbaik.

Sebelum pergi ke mesyuarat dengan pelanggan, penjual dengan berhati-hati memikirkan soalan-soalan yang akan dia tanya, dan dalam urutan apa.

Bagaimana hendak memulakan dialog

Topik ini mengujakan hampir setiap orang baru yang telah memutuskan untuk menumpukan dirinya kepada bidang penjualan: "bagaimana mengajukan pertanyaan kepada orang yang tidak berniat mendengarkan saya?"

Perunding yang berpengetahuan menggunakan soalan terbuka untuk lebih memahami keperluan klien. Meminta soalan-soalannya, dia cuba:

• Sehingga kata-kata itu sangat jelas. Semakin pendek soalannya, semakin besar kemungkinannya untuk mendapatkan jawaban terperinci;

• Sehingga dialog itu tidak berubah menjadi interogasi. Soalan-soalan yang dibunyikan dalam bentuk santai mempunyai lebih banyak peluang untuk didengar.

Sudah tentu, penjual perlu tahu cara bertanya dengan betul. Ada kes-kes apabila seorang penjual baru secara teori yang bijak, mengetahui dengan tepat bagaimana bertanya, bertanya kepadanya dan tidak berhasil. Ini kerana ramai pendatang baru tidak pernah mendengar apa-apa frasa, di mana akhirnya suara pembesar semakin lemah, terdengar seperti kenyataan. Apabila kata-kata terakhir frasa yang diucapkan oleh pembesar suara, menaikkan suaranya, seluruh frasa terdengar seperti soalan.

Sepenuhnya menumpukan perhatian kepada pengantara, penjual, mendengar jawapannya, boleh, pada dasarnya, diam, menunjukkan minatnya hanya dengan senyuman yang mengizinkan, mengangguk kepala atau menggunakan "bahasa isyarat" yang dipanggil.

Mendengar jawapan yang tidak memuaskan yang tidak memberikan kesan terhadap seorang pelanggan, penjual yang berpengalaman tidak panik, tetapi terus menunjukkan minat melalui ekspresi wajah, pose dan gerak isyarat, sehingga mendorong usaha baru klien untuk memberikan jawaban terperinci. Semasa perbualan, wakil jualan menyaksikan gerak isyarat interlocutor. Mengapa? Mengenai ini - sedikit kemudian. Dan sekarang - tentang peraturan mendengar aktif.

Seorang pendengar yang aktif tidak mengganggu pelanggan, tetapi kadang-kadang melafazkan frasa seperti "Ya, sememangnya!", "Ia menarik!", Dan juga menjelaskan segala yang dia tidak faham menggunakan soalan terbuka.

Sebagai salah satu cara untuk mendengar aktif, kebanyakan penjual menggunakan teknik berikut: mereka mengulangi kata-kata yang dituturkan oleh klien dan berhenti sejenak, di mana mereka memikirkan tindakan selanjutnya, dan pada masa yang sama memberikan pelanggan itu untuk memahami bahawa pendapatnya berpihak kepada pengadil. Terdapat kes apabila seorang penjual baru menyinggung perasaan pelanggan dengan tidak memberikan perhatian yang cukup terhadap kata-katanya.

Bahasa isyarat

Sekiranya pendengar melintasi lengannya, dia mengambil kedudukan bertahan. Pose sedemikian patut dianggap sebagai isyarat: "Mari kita tukar subjek."

Jika jurugambar bersandar sedikit ke arah pembicara - dia sangat berminat untuk bercakap.

Sekiranya pembeli mungkin memotong janggutnya (dagu), menggunakan objek di tangan atau kain kaca - dia membuat keputusan.

Jika pelanggan duduk secara langsung - dia terbuka kepada komunikasi dan mempercayai penjual sepenuhnya.

Sekiranya seseorang membungkuk - dia penuh dengan kerendahan hati dan ingin menggembirakannya.

Jika pelanggan dengan jenis yang salah mengetuk boot di atas lantai atau di kaki kerusi, sesuatu yang mekanikal menarik atau membalik pena ballpoint - dia bosan.

Jika badan pendengar dikerahkan ke arah pintu depan - dia sedang menunggu masa yang sesuai untuk mengucapkan selamat tinggal dan pergi.

Jika seseorang menutup mulutnya dengan tangannya atau melihat penceramahnya - dia tidak bercadang untuk membincangkan topik.

Bagaimana untuk tidak melakukan perbualan

Ramai penjual percaya bahawa semasa mesyuarat, mereka harus menumpukan jumlah maksimum masa untuk menerangkan kelebihan produk yang mereka tawarkan. Tetapi keterangan barang itu tidak menjamin kesimpulan transaksi.

Seorang penjual baru kesilapan biasa adalah bahawa, cuba menjawab semua soalan pelanggan, dia membenarkan pembeli memantau hasil transaksi.

Soalan terbuka yang salah

"Adakah anda ingin menyimpan wang anda?", - contoh yang malang mengenai soalan terbuka. Dalam jualan, perkataan yang betul memainkan peranan yang sangat penting. Sekiranya soalan itu tidak betul, wakil jualan akan berhenti mengawal keadaan dan kehilangan pelanggan.

Untuk membuat jualan bermakna untuk mengawal perkembangan peristiwa. Pengurus atau orang yang mengajukan soalan menentukan arah perjalanan peristiwa, dan para pengantarnya, setidaknya, penumpang yang melakukan perjalanan ke arah yang dipilih oleh pengurus.

"Apa, pada pendapat anda, akan menjadikan kehidupan anda lebih baik?", Adakah satu lagi contoh malang bagi soalan terbuka. Dalam jualan, soalan jenis yang berbeza membantu untuk mencapai hasil yang berbeza dan wakil jualan, yang membolehkan pembeli berpotensi untuk bercakap mengenai topik abstrak, membuang masa.

Rundingan yang betul

Persediaan untuk rundingan berpengalaman wakil jualan bermula dengan menetapkan matlamat, iaitu menentukan apa maklumat mengenai pembeli yang potensial yang dia perlukan, dan bagaimana ia boleh diperolehi.

Permulaan rundingan adalah, sebenarnya, pengumpulan maklumat, selepas itu penjual boleh bergerak ke persembahan. Wakil jualan berpengalaman membuat kesilapan yang sama - dan bukannya meminta klien yang mungkin tentang keperluannya, mereka membenarkannya bertanya soalan sendiri.

Penjual tidak boleh mula bertanya tanpa mengetahui kedudukan kedudukan pembeli yang berpotensi, kerana permintaan pekerja biasa dan pengurus berbeza dengan ketara dari satu sama lain.