B2B - apa dan bagaimana untuk belajar untuk menjual dengan berkesan tanpa hubungan peribadi dan sogokan?

Dalam dunia hari ini salah satu bentuk yang paling berkesan untuk perniagaan B2B. Apakah yang dimaksudkan dengan perniagaan kepada perniagaan, dan apa jenis alat pemasaran yang digunakan dalam segmen ini? Mari kita bercakap tentang dalam artikel ini.

Konsep B2B

B2B istilah atau perniagaan kepada perniagaan, adalah satu cara menjalankan perniagaan, di mana produk atau perkhidmatan yang dijual kepada entiti undang-undang, dan bukannya pengguna. Membeli keputusan dalam kes ini mengambil sekumpulan orang yang dipanggil B2B-Center dan pilihan pembeli adalah berdasarkan motif rasional - untuk membangunkan perniagaan mereka sendiri. Di dalamnya terdapat perbezaan asas dari B2B B2C - satu lagi cara menjalankan perniagaan.

Berbeza "alam semesta" V2V- dan B2C jualan

Tidak memahami perbezaan yang jelas antara konsep B2C dan B2B (pasaran), anda tidak boleh mengurus secara berkesan. Ini adalah alam semesta yang berbeza, kaedah yang berbeza dan hasil yang berbeza.

Dalam B2C semua tindakan yang bertujuan untuk individu, t. E. pengguna purata yang bersedia untuk membeli sesuatu. Sudah tentu tidak peranan terakhir dalam ini dimainkan oleh pengiklanan. Beliau menggalakkan orang ramai untuk melibatkan diri dalam membeli-belah. Bawah pengaruhnya kita pergi membeli-belah untuk keseronokan, meningkatkan mood atau mengesahkan status sosial. Kami sedang berusaha untuk membeli sesuatu, ia tidak kira - ia adalah makanan, pakaian atau kemewahan.

Dalam segmen B2B pelanggan - entiti undang-undang, jadi tidak ada konsep "keseronokan membeli", dan sasaran ditetapkan semata-mata rasional - keuntungan selanjutnya.

Sepenuhnya motif yang berbeza mempengaruhi pembelian barangan atau perkhidmatan dalam segmen ini. Untuk B2C dicirikan oleh penggunaan pengiklanan besar-besaran, jenama memainkan peranan yang penting, membuka kepada pembeli status tertentu, yang mana beliau bersedia untuk membayar. Ia tidak terjejas dengan fesyen, jenama dan sikap peribadi kepada bidang B2B. Apa yang ekonomi - pembeli memahami bahawa kerana pendapatannya bergantung secara langsung. Kerana ia adalah lebih menguntungkan untuk membeli barang-barang, harga tidak termasuk kos pengiklanan dan pemasaran.

Pelanggan, berbeza dengan C-pelanggan sering melebihi penjual dalam kecekapan, lebih-lebih lagi, mereka secara amnya ciri terkenal dari dalam pasaran, kerja-kerja dengan satu jenis produk, kelakuan tender dan menuntut keadaan yang paling sesuai. Bagi mereka, pengiklanan atau penjenamaan adalah semata-mata tidak berkesan, pemasaran B2B - ia adalah lebih rumit, satu konsep khas dan jualan teknologi kepada pelanggan yang "mempunyai segala-galanya". Mari kita kaji dengan lebih terperinci.

Percayalah pemasaran B2B

Bagaimana untuk menunjukkan kehebatan mereka terhadap latar belakang pesaing dan membuktikan kepada syarikat kontrak yang anda perlu berurusan dengan? Dalam bidang B2B, iaitu amanah, memahami dengan baik, membuat dan tidak kehilangan - salah satu cara utama untuk memenangi tender. Bagaimana untuk melakukannya?

Pertama, tidak memberi janji-janji kosong, cuba untuk menonjol di kalangan syarikat-syarikat yang sama. Menyakitkan berisiko tinggi tidak membenarkan dirinya, dan dengan itu merosakkan reputasi mereka.

Kedua, kepercayaan antara syarikat-syarikat boleh menyumbang untuk membuka "dapur" vendor. Menunjukkan struktur pelanggan, kakitangan pengeluaran yang akan melaksanakan projek itu. kehendak yang lebih jelas dan lebih mudah maklumat ini, tahap yang lebih tinggi amanah akan timbul berhubung dengan anda.

Ketiga, tidak menolak ulasan B2B syarikat anda, sudah tentu, jika setiap kenyataan positif dilengkapi dengan nombor telefon pelanggan yang berpuas hati.

Pastikan untuk berunding Mengekalkan kajian kes, t. E. contoh Real projek berjaya disiapkan dan keadaan fiksyen anda untuk menunjukkan apa yang anda bersedia untuk menghadapi sekiranya berlaku keadaan yang tidak diduga.

Tidak pasaran B2B bukan tanpa bukti dokumentari, jadi pastikan untuk menyediakan Sijil, paten, dan karya-karya lain yang diperlukan.

Dan yang paling penting - untuk membuktikan manfaat ekonomi untuk pelanggan.

Bagaimana untuk mencapai bayaran balik?

Untuk mencapai bayar balik, kita perlu menjelaskan kepada pelanggan faedah pembelian terhadap produk anda. Katakan syarikat anda menyediakan latihan dan memberikan latihan untuk PowerPoint pelbagai kakitangan. Untuk mewajarkan manfaat ekonomi pelanggan yang anda perlu tahu:

1. Berapa ramai pekerja akan dilatih dengan PowerPoint dan berapa banyak masa mereka menghabiskan di tempat kerja dalam program ini setiap minggu.
2. Apakah kos purata per jam kerja pekerja.

Berdasarkan maklum balas daripada pelanggan-pelanggan sebelum kita tahu bahawa apabila bekerja dengan persembahan selepas latihan dikurangkan separuh. Sememangnya, angka hendaklah bersikap jujur.

Kami menjangkakan manfaat pembeli dan kos perkhidmatan:

• Kos kerja - X;
• bilangan jam seminggu - Y;
• selepas latihan - Y / 2.

Keputusan dalam simpanan: X * Y / 2 * 4 (bilangan minggu dalam bulan) * Bilangan pekerja terlatih. Angka ini mungkin harga bagi perkhidmatan yang diberikan oleh anda.

Jangan lupa untuk menyebut berapa bulan akan membayar pelaburan ini untuk pelanggan.

arahan B2B

Contoh ini menggambarkan salah satu bidang B2B sfera - penyediaan perkhidmatan dan bantuan dalam menjalankan perniagaan. Selain itu, perkhidmatan ini mungkin sama sekali berbeza dari bilik membersihkan pengauditan.

Bentuk klasik perniagaan kepada perniagaan juga pemborong dan melengkapkan jualan atau peniaga sendiri rangkaian, korporat kontrak dan kerajaan, tender.

Kebaikan B2B

Apa yang "kerumitan dalam perniagaan untuk perniagaan", adalah jelas - ini adalah pergantungan langsung kepada pelanggan dan risiko kerugian, margin rendah. ulasan ceramah ini pengurus profesional. Sekarang mari kita bercakap tentang kelebihan borang ini.

• dalam B2B tidak persaingan sengit, kedua-duanya dalam B2C;
• tiada kos besar untuk pemasaran, jadi kerjasama adalah lebih kepada rundingan peribadi dan kerja-kerja penjual ..;
• banyak maklumat orang dalam untuk membantu meningkatkan keuntungan.

Dan dalam kesimpulan. B2B - bidang jualan aktif. Lebih banyak anda bertindak, lebih cepat anda membina asas pelanggan anda, dan mula mendapatkan keuntungan yang paling.