ARPU - apa yang ia dan bagaimana untuk mempengaruhi penunjuk ini?

Jika perniagaan anda tidak memberi tumpuan kepada pembelian satu masa, dan untuk penggunaan berterusan produk, untuk menilai keberkesanan projek ini adalah lebih sukar. penukaran di sini - bukan kriteria. Mengapa? Bayangkan situasi: pelanggan membeli akaun premium selama 2 minggu, dan kemudian "digabungkan" dan berpindah ke pusat pertandingan. Keuntungan yang membawa pengguna tersebut mungkin kurang daripada kos anda promosi dan pengiklanan. Dalam kes ini, untuk menganalisis penggunaan metrik perniagaan tertentu - ARPU.

Apakah ini

Pendapatan Purata Setiap Pengguna - adalah hasil purata setiap pelanggan yang terlibat. Dengan penunjuk ini, anda boleh melihat cara pengguna wang lebih biasanya "dicurahkan" ke dalam perkhidmatan untuk selamanya menggunakan.

Berikut adalah satu contoh. Harga langganan bagi perkhidmatan strimingovy popular "Yandex.Music" adalah 200 Rubles. sebulan. Murah, bukan? Tetapi bagi tahun pendengar yang aktif membawa 2400 sapu syarikat, untuk 3 tahun -. Sudah 7 000. Dan ini bukan had. Dan bagi orang yang kos ini hampir tidak dapat dilihat. Tetapi jika jumlah yang sama terpaksa dibayar serta-merta, walaupun akses premium "kekal", yang ingin ia akan menjadi lebih kurang.

Dan satu lagi perkara, yang mesti saya katakan, selain daripada fakta bahawa ARPU ini. Konsep ini tidak patut dikelirukan dengan "cek purata" - satu penunjuk prestasi utama dalam perdagangan runcit. Dari segi Hasil Penerbangan perintah pengguna untuk 100 $ dan 10 $ 10 - perkara yang sama. Tetapi untuk pembelian berprestasi tinggi perlu membuat pelanggan sedia ada.

Formula ARPU. Menemui nilai sebenar pelanggannya

Sebaik-baiknya, pelanggan tetap perlu membawa syarikat peratusan terbesar daripada keuntungan. Apa yang mereka membeli lebih banyak dan banyak lagi - yang kurang akan perbelanjaan anda untuk pengiklanan dan pemasaran.

Bagaimana untuk mengira ARPU? formula umum adalah seperti berikut: ARPU = S / A, di mana S - jumlah pendapatan keseluruhan rangkaian, dan A - bilangan pelanggan / pelanggan anda.

metrik ini secara langsung berkaitan dengan hanya satu elemen dalam campuran pemasaran - harga (harga). Langganan lebih mahal dan sambungan fungsi tambahan, pendapatan yang lebih tinggi purata pelanggan.

Sesetengah pemasar dinasihatkan untuk memantau dinamik perubahan setiap bulan. Tetapi potensi dalam ARPU diturunkan sepenuhnya hanya dalam perancangan jangka panjang strategik. Mengapa anda berfikir? Tidak semua pelanggan baru akan terus bekerjasama dengan anda, sebahagian besar daripada mereka - "pemerhati". Jika anda ingin memberi tumpuan kepada membangunkan hubungan dengan pelanggan aktif, anda perlu menganalisis tempoh yang lebih lama - 3 bulan, enam bulan, setahun. Ia adalah wajar untuk mengambil kira hanya mereka yang membuat pembelian 2 kali atau lebih.

kerja yang berkesan dengan metrik: menetapkan matlamat yang betul

Oleh dan besar, yang dianggap ARPU purata bagi syarikat secara keseluruhan tidak bermakna, terutamanya jika anda bekerja dengan segmen pelanggan pelbagai dan menawarkan mereka perkhidmatan yang sama sekali berbeza.

Untuk mengalih keluar daripada analisis maklumat yang berguna, anda mesti memilih arah dan merumuskan sasaran khusus. Apa yang boleh saya menggunakan ARPU?

1. Kajian saluran jualan yang berbeza. Anda boleh memberitahu di mana anda datang ke kebanyakan pelanggan "tunai" (pengiklanan dalam talian, panggilan sejuk, Rujukan, dan sebagainya. D.). Anda juga akan melihat saluran mempunyai kecekapan yang rendah dan hanya makan bajet pemasaran.
2. Menilai keberkesanan kempen pengiklanan. Dalam kes ini, pengiraan ARPU itu dibuat bagi setiap projek secara berasingan. Sebagai contoh, anda boleh membuat perbandingan pendapatan pengguna tertarik dengan halaman pendaratan 2, "diasah" di bawah pelbagai tindakan. Perbandingan bilangan kempen, anda akan mendapat lebih atau kurang jelas gambar apa yang suka / tidak suka pelanggan anda.
3. Analisis populariti produk. Di sini ARPU dianggap dalam dinamik, iaitu, bagaimana untuk menukar hasil purata setiap pengguna untuk tempoh masa yang tertentu (bulan, suku tahun). Benar jika anda baru saja mengubah tambang atau menambah perkhidmatan baru.

Sudah tentu, senarai ini tidak lengkap. Dengan cara yang sama, anda boleh membuat perbandingan segmen pelanggan ARPU (contohnya, orang muda dan pengguna yang lebih tua daripada 35 tahun) atau kawasan individu. Selepas ini, peringkat yang paling sukar. Anda perlu untuk menganalisis keputusan dan mencari faktor-faktor utama yang memberi kesan terhadap peningkatan atau penurunan dalam ARPU.

kesulitan

usahawan internet baru sering bertanya: Apa ARPU harus? Apa yang membuat perbandingan? Malah, nilai optimum, walaupun anggaran, tidak wujud. Ia semua bergantung kepada niche tertentu dan syarikat itu sendiri.

Pertama, metrik ini tidak perlu semua. IT dan telekomunikasi ARPU boleh dianggap sebagai salah satu petunjuk prestasi utama. operator mudah alih, pemaju permainan dalam talian dan aplikasi, pembekal Internet - mereka tidak cenderung untuk menarik seberapa ramai pelanggan baru yang mungkin dan untuk "memerah" maksimum daripada setiap pengguna. Tetapi jika anda menjual kursus latihan, pendapatan semua ahli akan sama.

Kedua, hasil purata setiap pengguna mungkin hanya penunjuk menengah. Dia tidak memaparkan status perniagaan anda dan masalah yang mungkin. Apakah ARPU? Ini adalah metrik yang menunjukkan berapa banyak pelanggan menghabiskan, tetapi tidak keuntungan anda. Pengiraan tidak mengambil kira kos pengiklanan dan trafik memandu, cukai dan sebagainya. D. Oleh itu, walaupun nilai yang tinggi tidak menjamin bahawa anda pergi ke plus.

5 tuil pemasaran untuk meningkatkan ARPU

Satu lagi kelemahan yang ketara metrik perniagaan - ia tidak memberi idea bahawa selain daripada harga, kesan ke atas tahap pendapatan. Tetapi untuk mengalahkan pesaing, "jerking" hanya satu lagi tindakan tidak mungkin. tingkah laku pengguna memberi kesan yang besar faktor. Dan tugas utama - untuk memastikan bahawa dia tidak memilih antara syarikat dan pesaing anda, dan di antara pilihan-pilihan yang anda tawarkan. Bagaimana untuk mencapai matlamat ini?

Rangkaian perkhidmatan dan pilihan

Ia perlu dikemaskinikan apabila pertumbuhan keperluan penonton sasaran. Orang lebih selesa, apabila segala-galanya boleh dilakukan dalam satu tempat. Satu contoh yang menarik - pembekal internet. Sekarang hampir semua daripada mereka menawarkan perkhidmatan TV kabel. pelanggan menghubungkan dan kemudian, dan banyak lagi - kenaikan ARPU. Mengambil masa untuk disewa Wi-Fi router - Pendapatan yang lebih tinggi. Saya tidak tahu bagaimana untuk membinanya - ditambah lagi.

Jangan takut untuk memperkenalkan perkhidmatan baru. Walaupun permintaan mereka adalah rendah, anda tidak kehilangan pelanggan yang berpotensi, tetapi ia adalah lebih penting.

"Pengisian" tarif

Teruskan. Bagaimana untuk memaksa pengguna untuk membeli perkhidmatan tambahan? Cara yang paling mudah dan agak murah - untuk memasukkan mereka dalam harga pelan tarif asas. Ini aktif menggunakan pengendali mudah alih. Walaupun sebenarnya anda hanya memerlukan baik 3G Internet "di beban" kepadanya anda satu minit panggilan dan SMS. Walau bagaimanapun, lebih banyak peluang menyediakan tarif, lebih tinggi nilai di mata pengguna. Jadi, anda sangat boleh meningkatkan nilai perkhidmatan mereka.

Terdapat pendekatan lain, apabila pengguna memilih pilihan yang dia perlukan, dan membayar secara berasingan bagi setiap item. Ini berfungsi dengan baik apabila kadar standard mempunyai nilai yang mencukupi di mata pelanggan dan berbeza daripada tawaran pesaingnya. Apa yang ditambah? pengguna tidak merasa bahawa ia sesuatu yang dikenakan - difikirkannya dia membuat pilihan dan boleh mengetepikan perkhidmatan tertentu pada bila-bila masa. Dalam amalan, ini biasanya tidak ada yang tidak, tetapi pilihan sambungan lancar boleh menambah nilai dengan 1,5-2 kali.

Namun - ia adalah lebih murah

Pakej - salah satu alat yang paling berkuasa untuk meningkatkan ARPU pelanggan. mereka biasanya termasuk 2-3 unsur:

• "Lokomotiv" - asas; produk popular yang mempunyai permintaan yang tinggi yang stabil.
• "Kereta" - perkhidmatan permintaan baru atau kecil yang anda perlukan untuk membawa ke pasaran.

Amat penting adalah diskaun. Harga pakej boleh menjadi 70-80% lebih rendah daripada kos perkhidmatan yang sama secara berasingan. pakej lebih biasa tetap yang termasuk perkhidmatan dengan parameter tertentu, sebagai contoh, Internet 50 Mbit / s dan 100 saluran.

Produk boleh digabungkan pada harga ( "Ekonomi", "Standard", "Premium"), atau untuk menyesuaikan diri mereka kepada segmen pelanggan yang berbeza. Penjelmaan kedua sering digunakan oleh bank-bank. Sebagai contoh, dalam "UniCredit Bank" pemilik kenderaan boleh mendapatkan 3% rebat tunai di stesen minyak, dan pelancong - untuk mengumpul bonus dan bertukar-tukar mereka untuk tiket.

Tetapi untuk benar-benar memperibadikan tawaran mereka, adalah lebih baik untuk memberi pengguna keupayaan untuk memilih pilihan yang sesuai bagi setiap perkhidmatan. Diskaun dalam kes ini dikira secara individu pada algoritma tertentu.

Pakej boleh dan perlu digabungkan dengan pilihan tarif.

mailing disasarkan

Jangan lupa untuk terus berhubung dengan pelanggan yang sedia ada. Lagipun, mereka yang telah menikmati perkhidmatan anda, ia adalah lebih mudah untuk menawarkan tarif yang lebih mahal atau ciri-ciri tambahan. Sebagai contoh, dengan membuat pilihan pelanggan yang mengambil jumlah bulanan terbesar perkhidmatan anda boleh menawarkan mereka pelan eksklusif yang hanya 50 Rubles. mahal, tetapi beberapa kali lebih menguntungkan daripada yang sekarang.

Nah, jika dalam akaun anda di laman web, pengguna boleh mengisi maklumat tentang diri anda dalam - .. Status perkahwinan, kehadiran kanak-kanak, dan lain-lain data ini akan membantu anda untuk membuat tawaran yang diperibadikan untuk setiap kumpulan.

program Frequent Flyer

Dan cara lain yang berkesan untuk meningkatkan ARPU. Ada apa, semua orang tahu - pelanggan menerima kad peribadi, yang dengan setiap pembelian "titisan" bonus. Selepas itu, bagi mereka, anda boleh mendapatkan diskaun atau ditukar dengan perkhidmatan lain. Di samping itu, dengan bantuan program tersebut boleh meningkatkan jualan produk tertentu yang ditawarkan kepada mereka beberapa kali dalam beberapa kali lebih banyak mata bonus.