Jualan teknik pembantu jualan. Bagaimana untuk meningkatkan jualan penjual peribadi

Setelah menyedari majikan hakikat bahawa tahap kemahiran bergantung sepenuhnya kepada organisasi jualan dan hasil kerja seterusnya, mula pertumbuhan pesat program latihan pekerja dari segi profesional produk syarikat jualan. Selain itu, latihan mengenai teknik jualan untuk kakitangan dan lain-lain jenis latihan dapat dilakukan ejen bukan sahaja komersial tetapi juga perunding biasa dari pejabat jualan, serta pengurus projek yang berbeza dan pengurus barisan. Dan ia tidak menghairankan, kerana bagaimana untuk menjual produk dan perkhidmatan boleh bukan sahaja secara langsung di dalam bilik atau pejabat khas, tetapi juga untuk rundingan dan mesyuarat perniagaan di peringkat tertinggi. Jadi, apa yang menjadi pembantu jualan teknik jualan, dan apakah peringkat jualan?

Apakah peringkat jualan wujud hari ini?

Setakat ini, pendidikan perniagaan mempunyai pesanan yang stabil peringkat jualan. Jadi, pertimbangkan peringkat jualan produk untuk pembantu jualan:

• persiapan untuk jualan (pengiklanan);
• pemasangan hubungan dengan pelanggan;
• mengenal pasti keperluan;
• persembahan produk;
• transaksi percubaan;
• perbincangan mengenai cadangan perniagaan;
• selesai transaksi itu;
• menetapkan kerjasama jangka panjang.

Kita tidak perlu takut kegagalan

Setakat ini, pelbagai bantahan, konfrontasi dan perbezaan objektif tidak harus dilihat sebagai sesuatu yang luar biasa dan menimbulkan masalah. Jika kita bercakap mengenai jualan, maka semua adalah sebaliknya. Ia harus berkata bahawa hanya apabila berhadapan dengan kegagalan pelanggan penjual atau tidak bersetuju dengan transaksi pembeli hanya mula muncul sebagai penjual teknik jualan perabot dan barangan lain perunding - kerja kepada soalan-soalan dan bantahan dan perbincangan lanjut pada kos.

Profesionalisme pembantu jualan yang ditunjukkan dalam bagaimana dia mampu untuk menjalankan rundingan selepas ditolak pada tawaran pertama untuk membeli, jadi senjata harus sentiasa mempunyai beberapa teknik yang diperlukan dengan tepat untuk rundingan lanjut dengan pembeli. Pelbagai teknik berdasarkan prinsip-prinsip asas rundingan komersial. Beliau adalah ketiadaan percanggahan di pihak penjual. Dalam konfrontasi langsung dengan pelanggan adalah satu-satunya hak boleh dibuat, pada pandangan beliau, langkah - hanya berhenti rundingan, pulih dan meninggalkan. Bergantung kepada kejayaan untuk menjalin hubungan dengan pembeli dan akan bergantung kepada keinginan pelanggan untuk meningkatkan lagi kerjasama dengan syarikat itu, kesediaan untuk memberi penjual maklumat yang betul pada peringkat masa depan jualan, serta kesetiaan kepada syarikat itu secara umum. Oleh itu, dalam rundingan komersial dengan percanggahan yang tidak dapat dielakkan timbul penjual tidak boleh memberikan tekanan kepada pembeli, kerana ia adalah kesan yang sangat buruk kepada hasil jualan kerana pelanggan akan secara dalaman "untuk mempertahankan dirinya."

Bekerja dengan soalan yang menarik

Setakat ini, pendapat umum bahawa penjual perlu menjadi aktif, bertenaga, dapat meyakinkan sekurang-kurangnya seseorang, dan juga yang ada. Tetapi sebagai menunjukkan amalan, jurujual paling produktif adalah mereka yang tahu bagaimana untuk mendengar. pembantu jualan jualan teknik ialah mereka yang diberikan oleh soalan memimpin, dan mereka membolehkan pihak lain untuk mengatakan apa yang diperlukannya. Walaupun dalam menentukan keperluan penjual mesti pastikan anda bertanya soalan yang akan membantu dia menentukan keperluan sebenar pelanggan dan pada masa yang sama membuat anda berasa benar-benar penting, dan kemudian ia masuk ke dalam negeri yang selesa. Ini adalah bagaimana untuk bertindak Jualan. Teknik ini terletak pada hakikat bahawa pelanggan berpuas hati.

soalan yang ditanya dan perunding tingkah laku mereka harus menunjukkan kedudukan yang mana pelanggan memahami bahawa dia benar-benar perlu tahu bagaimana barang-barang dan perkhidmatan yang dicadangkan memenuhi keperluan.

Untuk melakukan ini, penjual perlu ketahui bahawa pembeli berpotensi yang benar-benar diperlukan produk. Ambil kedudukan yang hanya perunding dalam kes ini akan menjadi yang paling sesuai, kerana pelanggan kadang-kadang sangat sukar untuk mengatakan apa yang mereka benar-benar diperlukan, kerana mereka tidak selalu tepat mewakili kehendak mereka.

Apa yang pelanggan takut?

Kerana kenyataan bahawa bakal pembeli sendiri adalah tidak tepat, yang diperlukan, dalam minda bawah sedar dia mengembangkan keinginan untuk mempertahankan dirinya di bawah rundingan penjual. Yang terakhir ini perlu sentiasa bersedia untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Pastikan anda menyedari hakikat bahawa pembeli itu diduduki jawatan ini bukan kerana sifat kompleks atau kerana dia tidak suka identiti penjual. Dasar seperti kedudukan yang tertutup meletakkan kebimbangan pelanggan biasa:

• dia tidak pasti bahawa ia adalah benar-benar pilihan yang tepat;
• pelanggan takut untuk membayar terlalu banyak, memilih barang-barang untuk keuntungan yang besar;
• dia tidak tahu apa kriteria sebenarnya menilai produk dan keseluruhan rangkaian;
• ia takut penipuan di pihak penjual yang berpengalaman;
• dia tidak mahu bertemu dengan perunding yang sombong dan kurang ajar;
• dia tidak mahu masuk ke dalam kedudukan yang tidak selesa, menunjukkan ketidakcekapan mereka dalam sifat-sifat barang itu.

Dan jika walaupun satu kebimbangan yang paling teruk menjadi alasan sedikit, dia segera meninggalkan. teknik jualan, teknik jualan - ia perlu memberi tumpuan kepada adalah untuk menghapuskan kebimbangan pelanggan pada peringkat ini dan berhati-hati bekerja keluar semua bantahan.

Bekerja dengan bantahan yang timbul

Secara umum, rundingan komersial boleh disifatkan bermula apabila muka penjual untuk bantahan pertama. Dalam jenis ini rundingan adalah bentuk semula jadi yang paling tingkah laku pembeli. Untuk mana-mana perunding berkelayakan bantahan adalah isyarat bahawa pelanggan mempunyai maklumat yang cukup. Untuk menjual kepada bantahan Pembeli adalah berharga sumber maklumat. jualan pembantu teknik jualan juga diarahkan kepada fakta bahawa atas dasar bantahan mereka sentiasa akan membuat kesimpulan tentang barang yang perlu bagi pelanggan, dan dia akan cuba untuk melakukan segala-galanya supaya ketidaktentuan telah dikeluarkan.

Pemula penjual seringkali disalah anggap sebagai bantahan pelanggan negatif secara peribadi ke arah mereka, yang menyebabkan reaksi negatif. Apabila sedar mempertimbangkan mengadakan perbincangan penjual keadaan akan sentiasa kekal di bawah kawalan, dan dia tidak bertindak balas kepada bantahan pembeli yang berpotensi, tetapi hanya akan bekerja dengan mereka.

Kerja harus bermula dengan pujian yang mudah. Ia sepatutnya menyatakan minat pada pendapat pelanggan dan tindak balas kepada bantahan ini. Selalunya, teknik ini dipanggil "menyertai pembangkang", yang dibina di atas prinsip "aikido". Sebagai contoh, sebagai tindak balas kepada bantahan pelanggan bahawa monitor menimbulkan risiko kepada kesihatan, kita boleh mengatakan bahawa ada benar-benar apa-apa pandangan, tetapi monitor kini berlaku teknologi khas dengan lapisan pelindung yang membuat mereka benar-benar selamat. Dalam keadaan ini, penjual kerana ia menyertai pembangkang, mewujudkan hubungan baik dengan pelanggan, menunjukkan bahawa mereka mempunyai lebih banyak persamaan daripada perbezaan. Dalam usaha untuk meningkatkan "kesan keizinan" sebelum memberi jawapan kepada bantahan, perlu ditambah: "Nah, apa yang anda katakan mengenainya", "Saya faham anda", dan sebagainya. Jadi penjual memberikan pelanggan untuk memahami bahawa ia benar-benar adalah penting untuk pendapatnya, dan ia mempunyai hak untuk wujud.

Tahap pembantu jualan juga ditentukan oleh fakta bahawa dia mampu untuk menyesuaikan diri dengan setiap pelanggan.

Dengan bantuan kenyataan afirmatif disediakan oleh penjual Mengalihkan peringkat konflik rundingan kerjasama. Ini dicapai melalui perjanjian dengan pertahanan yang berkenaan dan pembangunan seterusnya idea-idea yang terkandung dalam bantahan itu: "Kamu betul dalam apa yang anda katakan tentang kos yang tinggi mesin. Tetapi dengan mengorbankan perbelanjaan itu anda akan mendapat banyak manfaat tambahan, yang juga perlu bercakap. "

Selalunya dalam bantahan yang terkandung Rujukan tidak langsung kepada maruah tawaran. Penjual mesti membuat positif daripada negatif, memberi perhatian kepada parameter produk atau perkhidmatan yang baik.

"Pada produk anda kos rendah yang mencurigakan, di samping itu, anda baru dalam perniagaan ini," - pelanggan boleh katakan. Dan jawapannya adalah bahawa ia adalah disebabkan oleh kewujudan pendek syarikat perlu mematuhi harga yang kompetitif.

Perkara yang paling penting untuk menenangkan pelanggan, menawarkan kepadanya, tidak berhujah, hanya untuk bercakap dan cuba untuk menghilangkan kebimbangan beliau.

bantahan benar

bantahan pelanggan sebenar sangat kerap berlaku di belakang tempahan tidak penting, kerana seringkali dia tidak sedar apa motif sebenar mana ia didorong. Oleh itu, untuk memasuki sebenar, dan bukannya halangan khayalan yang akan berdiri di jalan penjual, anda perlu berbincang dengan pelanggan dan memahami mengapa dia tidak mahu membuat pembelian.

Bagaimana penjual perlu untuk memecahkan melalui bantahan palsu kepada kebenaran?

Dalam keadaan ini, boleh bekerja teknik halus yang dipanggil "mengambil alih." Menggunakannya penjual untuk semua bantahan pelanggan untuk bertanya soalan itu, yang direka untuk mengambil semua alasan: "Jika tiada kekangan kewangan, apa yang akan anda lakukan", "Jika anda mempunyai masalah seperti ini tidak wujud, anda akan membuat perjanjian? ". Jika dan apabila pelanggan akan muncul bantahan, ia adalah mungkin untuk mengulangi soalan. Cabaran yang paling baru-baru ini dan akan menjadi kenyataan.

bantahan palsu

Pada masa yang sama, tidak meninggalkan tanpa perhatian dan bantahan pelanggan lain, walaupun penjual boleh dilihat bahawa mereka adalah palsu. Dalam kes ini, jika pembeli telah membuat beberapa bantahan, jawapan mesti diberikan kepada yang paling mudah semua.

perbincangan mengenai kos

Perkara penting adalah tindak balas pelanggan untuk harga, yang diisytiharkan oleh penjual dalam rundingan perdagangan. Terdapat sebilangan teknik yang membolehkan untuk membuat ini kos yang berpatutan.

Teknik yang dipanggil "sandwich" adalah bahawa apabila berunding harga kerana ia diletakkan di antara dua "lapisan", setiap yang terletak satu kelebihan yang tidak dapat dinafikan untuk pelanggan. Dengan menggunakan teknik ini, anda mesti berusaha untuk memastikan bahawa rundingan berakhir dan mula arahan pada keuntungan dan manfaat, bukan hanya nombor.

Apabila menggunakan teknik "membandingkan" penjual berkait rapat dengan nilai produk penggunaannya, yang akan membawa mereka kepada pelanggan. "Jika anda fikir, yang anda boleh dengan produk ini bagi tahun untuk menjimatkan wang ..." "Fikirkan apa yang anda akan mendapat manfaat daripadanya"

Teknik "membahagikan" anggaran kos penyahkodan oleh penguraian kepada komponen yang lebih kecil. Oleh itu, anda boleh berkongsi kos barangan yang dibeli pada bilangan tahun di mana ia merancang untuk menggunakan, dan kemudian mengira kos sebulan permohonannya.

Bagaimana untuk menguruskan suara?

Kita semua tahu bahawa, bergantung kepada suara manusia boleh menilai kebarangkalian 80 peratus daripada umur watak, keadaan emosi dan fizikal semasa. Mengikut sebutan kesimpulan perkataan boleh diambil teman bicara tentang di mana saya datang dari, apa yang mempunyai pendidikan dan tahap keseluruhan pembesar suara.

pembantu jualan jualan dengan teknik tahap kemahiran tinggi perlu dibelanjakan pemasangan Skill hubungan emosi dengan pembeli kerana mood suara kedua. Dalam kehidupan sehari-hari orang suara sendiri intuitif menyesuaikan diri dengan suara pemanggil, terutama apabila mereka mahu dia mencapai sesuatu. Profesionalisme penjual juga dimanifestasikan dalam pengurusan sedar suara dan intonasi mereka, bergantung kepada keperibadian setiap pelanggan, matlamat, pencapaian jualan.

perunding mestilah "selaras" dengan pelanggan dan membantu beliau dengan pilihan produk, menggunakan kekayaannya pengetahuan tentang sifat-sifat barang atau perkhidmatan. Jika dia boleh membuat kawan-kawan dengan pembeli, maka ia akan menerima kesetiaan.

Kesimpulannya, kita boleh mengatakan bahawa sekiranya isu bagaimana untuk meningkatkan jualan penjual peribadi, ia adalah selamat untuk mengatakan bahawa anda perlu menggunakan semua tips di atas dan berusaha untuk lebih.